わざと曖昧にするビジネスモデル

日本人は、

  • モノにはお金を払うが、
  • サービスには払わない

と言われます。

 

ここでいうモノとはマーケティングの言葉で

「tangible(タンジブル)」

ともいい、これは

「目に見える」

「形になっている」

という意味です。

 

同様にサービスは

「intangible(インタンジブル)」

ともいい、こちらは

「目に見えない」

「形になっていない」

という意味です。

 

たとえば

 

  • スマートフォン
  • コンビニのおにぎり
  • マフラー
  • 住宅
  • 文庫本
  • DVD

 

などは tangible です(商品が目に見える)し、

 

  • マッサージ
  • 理髪店での散髪
  • 演奏会での音楽
  • 医師の問診
  • 学習塾での授業

 

といったものは intangible となります(商品が目に見えない)。

 

 ▽

 

さて、intangible なものであっても上述したような

  • マッサージ
  • 理髪店での散髪
  • 演奏会での音楽
  • 医師の問診
  • 学習塾での授業

などについては、日本人もその価値をだいたい認識しているので、それなりのお金を払います。

 

しかし、同じ intangible なサービスであっても

 

  • メンターコーチ
  • カウンセラー
  • コンサルタント
  • セラピスト

 

といった類のものに日本人はあまりお金を支払おうとしません。

 

また、ISOなどの「認証」も intangible(見えない)サービスに属しますが、

「積極的に認証を取って経営に生かそう」

と考える経営者はあまり多くなく、

「他社が取っているからウチも取らなければ」

「認証を取っていないと生き残れない」

といった消極的な理由で対処する経営者がほとんどです。

 

むろん、昔に比べると日本人の意識もずいぶんと改善した感はありますが、それでも

「intangible なものにお金を払うのを渋る」

という性質は根強く残っています。

 

 ▽

 

「アメリカは進んでいて日本は遅れている」

的なことを言いたいのではありませんが、アメリカ人はこうした形のないサービスにお金を払うことに抵抗がない国民性らしく、

「メンターと契約している」

「行きつけの精神科医のカウンセリングを定期的に受ける」

ような個人がかなりたくさんいます。

 

日本人の場合はその逆の人が多いようです。

 

なので、

 

  • メンター
  • コーチ
  • カウンセラー
  • コンサルタント
  • セラピスト
  • 認証サービス

 

といった概念はどれも日本人が作ったものではありません。

 

さて、そのことの是非はともかく、日本人を相手に目に見えないサービスをビジネス化するときは

 

 目に見えるモノを

 巻き込んで、

 複合的に商品化する

 

これを考慮するとよいでしょう。

 

たとえば農業生産者むけのコンサルティングを展開したいとき、コンサルティングそのものを商品として打ち出す方法もありますが、コンサルティングをしながら農業資材を販売することで(コンサルティング名目ではお金をもらわず)農業資材の代金としてお金をもらうという方法もあるということです。

  • 農業資材も扱っているコンサルタントなのか
  • コンサルティングもできる農業資材屋さんなのか

あえて曖昧にするということになります。

 

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