よく言われる話ですが、DIYでドリルを買う人はドリルがほしいのではなく、「穴」がほしい。
でも「穴」は売っていないのでしかたなくドリルを買う。
ドリルを通じて「穴」を手に入れる。
つまり
- 買っているもの
- 得ているもの
が異なることがあります。
たとえば地下鉄の切符を買う人は切符がほしいのではなく、「移動」したい。
「移動」は売っていないのでしかたなく切符を買い、地下鉄に乗ります。
たとえばカフェでコーヒーを頼む人は必ずしもコーヒー目当てでコーヒーを注文するとは限りません。
「ひと休み」したいだけという人もいるでしょう。
「ひと休み」は売っていないので、代わりにコーヒーを買う。
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このように
- 買っているもの
- 得ているもの
が異なるケースはたくさんあると思います。
いやむしろ、現代社会で売られている商品のほとんどすべてが、こうした「二重構造」になっているのかもしれません。
ビジネスモデルを考える際、この「二重構造」を意識することは意外に役に立ちます。
どのようなビジネスモデルを組み立てるにせよ、キャッシュポイントは存在するわけで、そのキャッシュポイントで
「顧客は実際には何に対して（何に価値を感じて）お金を払うのか」
「見えているもの（目の前の商品やサービス）と、顧客が得ているものとは異なるかもしれない」
と考えてみることをおすすめします。
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